他们畅想用互联网为农业插上翅膀,却发现农民甚至不会上网。
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文|《中国企业家》记者 张文静
编辑|米娜
头图来源|受访者
6月的深圳,最畅快的是雨。天空像一只装满水的口袋,随时准备倾盆而下,等落得淋漓了,再淅淅沥沥地洒上一整天。能在深圳见到周单,需要一些运气。
前一天晚上,他刚从成都返深。他在深圳的时候并不多,更多时候他像一只候鸟,飞往全国各地,再在约定的时间回到深圳大丰收总部——作为大丰收的CEO,周单通常需要每周一和周五回来处理一些工作。
周单经常下乡,每去一处,他就在地图上“点亮”。不知不觉,他发现已经“点亮”了半个中国。全国300多个地级市,他跑了150多个,遍布大江南北。若想更精准些,以县为单位去描摹他的足迹,“那就算不清楚了,太多了”。
坐在深圳办公室里的周单,戴着黑框眼镜,穿一身商务装,风趣善谈。只有黝黑的面庞,与这座城市显得有些格格不入。换身衣服下乡,往农户那一坐,不像CEO,倒像田间地头侃大山的农民。身边熟悉他的同事见过他刚入行时的样子,“还是个白面书生”。
创业前,周单做过和君咨询业务合伙人。2014年,他在中山大学的师兄闫子铜辞职创业,找到他和谭泽鑫、李佳俐等几位志同道合的创业伙伴,共同创立了农资电商平台大丰收。几个没做过农业的人,闷头闯了进来。
进来之后,他们才知道农业的苦。最初两年,他们几乎泡在乡下。周单现在到农村见到土狗都还有些怕,那时下乡贴墙体广告,他经常被土狗追着跑。有时刚一推院门,就从里面扑出两条狗。
开车下乡,稍有不慎就陷进沟里,坐在车里的同事吓得不敢吭声。车胎三四个月换一次,现在周单干脆换成了全地形越野车胎,结实耐造。
更糟糕的是,他们畅想用互联网为农业插上翅膀,却发现农民甚至不会上网。
这注定是一个需要脚踏实地、埋头苦干的行业,需要一砖一瓦垒起城墙。他们用了9年时间,把大丰收从单一的农资电商平台做成了国内最大的农服平台。据统计,目前中国有近3亿种植农户、200多万农民都在用大丰收。
带8台台式电脑下乡
创业前两年,四个人几乎每天都在后悔。
创始人团队中,唯一与农业打过交道的是闫子铜。他在平安信托干过5年,投资过几十个农业项目,还陪创业者敲了好几次钟。
2014年,产业互联网风起云涌。彼时,农业市场规模超10万亿元,加之土地流转变革趋势渐显,种植大户迅速成长,新农人大量涌现,传统农业市场却仍是原始渠道、低效流通、充满着信息不对称。“互联网+农业”充满巨大的想象空间。
当时,全国2万个厂家对应着十几万经销商,往下还有200多万零售商,服务着终端四五百万种植大户和众多小农户。流通渠道臃肿,导致农户购买生产资料价格高,厂家、渠道商利润都不高。
四个人思来想去,决定切入农业赛道,从生产资料开始,做农资电商平台,进行渠道瘦身。他们认为,农业未来充满巨大想象空间,是一个可以支撑公司发展得更大,足以干数十年甚至更久的赛道,值得奋斗至少20年青春。“当时的理想很丰满,后来的现实却很骨感。”周单忆起当年,失笑道。他们在想象、规划未来时,看到的都是现代农业的大势所趋,这固然令人兴奋,但真正进入农业了,“却天天解决各种微观的事情”。
来源:受访者
2015年,有人问周单,“做农业互联网,遇到最大的问题是什么?”周单说,绝大多数农民不上网。对方诧异,“农民不上网,那你们为什么要做农业互联网?”
这也是创业之初让周单和创始团队最绝望的事。“别的行业做互联网,至少人在互联网上。我们做农业互联网,客户都不在互联网上。干个互联网,还得从教别人上网开始。你说后不后悔?”周单说。
虽说互联网是未来的必然趋势,但公司要生存,不能坐等未来,耗不起。那时,几位合伙人聚在一起,想各种出路、模式。
他们带上台式电脑,开车去乡下,把农民召集在一起,装上电脑、接上网线,打开大丰收农资电商平台,现场教农民上网、在大丰收平台买农资。早期就入职大丰收的员工还记得,有一次下乡,一次带了8台台式电脑。
后来,大丰收又在乡下发展代购员。在村里发展会上网的年轻人、零售店卖家,由他们组织农户团购,并帮助代购,从中获取一定的佣金。
大丰收把目光重点放在种植大户身上,他们农资复购率高,且有足够的支付能力。相比此前各级渠道的层层加价,大丰收的农资平均价格便宜了15%到20%,吸引了不少农户现款购买农资。
他们靠这些方法熬过了最初的两年。那两年是周单口中最艰难、压力最大的时候,他形容当时的感受,“相当于有一颗蛋,根本找不到地方打孔。不断挥拳,却没人接招。”
敬畏农业
转折发生在2016年。
那年春节刚过,周单和大丰收同事去江西赣州一个乡镇举办农民会。他们在会场桌上放了二维码,让农户扫码进群。很多农户来了后,也不用指导,自己拿出手机扫二维码。这让周单感到惊讶。
更让他诧异的是,一位白发苍苍的老人想用Wi-Fi,受制于场地网络限制连不上,竟然会用Wi-Fi的密码钥匙蹭热点。
周单赶紧拿出手机拍下了这一幕,“这是见证历史变化的时刻,以前我们总说未来趋势如何变、何时到来,从这位老大爷身上我真正感知到了时代的变化。”
他意识到,必须马上转型。2016年,大丰收开始做移动商城、小程序、APP,阵地全部转向移动互联网。
幸运的是,在大批农资电商平台倒下后,坚持下来的大丰收迎来了众多投资人的认可。2016年,大丰收获得经纬创投A轮数千万元融资,此后几乎每年都有一轮融资完成,金额均为数亿元,投资方包括兰馨亚洲、上德合利、华创资本、经纬创投、雍创资本等。
在农业行业耕得越深,周单越敬畏农业,也越热爱农业。农业就从来不是一头牛、一把犁的事,而是一门科学。慢慢地,大丰收团队对于农业不再像创业初期一样,认为农业是一个赛道,而是在帮助一个群体、提升一个产业,是在用自己的所学所知为农民、农村、农业变得更美好。
周单发现,在中国这片广袤的土地上,农业画像丰富且复杂。东北、新疆、内蒙古等北方的农业,是大规模、现代化的农业生产方式。而在南方多山、多丘陵的区域,主要是规模不大的山地农业。
还有一类是小农户,种粮食自给自足,他们迟早会离开土地。未来小农户手中的土地会重新流回集体,集体再整合成更大规模的土地,交由专业的农业公司或者种植大户种植。这是必然趋势。
大丰收牡丹江托管基地。来源:受访者
与此同时,中国农业从业人员正在分层。在经济作物方面,一些拥有不到30亩土地的农民,有多年种植经验,他们的痛点是如何买到实惠的农资产品。50亩至200亩之间的农场,农场主变成了本地的个体户或小老板等,除农资产品外,他们更缺农业技术、管理经验和销售渠道。200亩以上农场,一般就是产业资本进场了。大型农场缺乏的则是管理人员、产业工人和资金。
复杂的农业画像和痛点,让大丰收开始思考拓宽边界。于是,做农业培训教育的天天学农、做农产品销售的丰诚上品、农业AI图像识别平台智农、做农业投资的甲子启航,及两所研究院陆续被孵化出来,与大丰收一起,共同构成丰农控股农业服务版图。
大丰收自身也在农资电商平台的角色外,探索更多的可能性。
2018年,大丰收涉足生产托管业务,对经济作物进行技术托管。后来,又开始针对大田作物开展全程托管服务。面向未来大丰收同时布局智慧农业,目前大田作物全程托管面积已超过30万亩,经济作物技术托管已上千万亩。
“大丰收不是传统的电商平台,服务和技术才是大丰收最重要的名片。”周单透露,大丰收线上线下均有庞大的服务团队,在全国各地都设有门店,以服务为主。
一位农资厂商曾跟周单感叹,“你们是真的有勇气,做了最难的一件事,直接服务这么庞大的用户群体。”链接大量用户,也成为传统电商和农资厂商都难以撼动的壁垒。周单称,“未来还会发挥智慧农业方面的优势,进一步建立农业科技上的技术壁垒。”
在周单的规划里,大丰收会成为更加开放的平台,从农资本身扩展到社会化服务。社会化服务组织能通过平台为更多人提供服务,种植户能通过平台购买到收割、播种、打药等各类服务,“把大丰收真正变成农业服务平台,而非仅仅是农资电商平台”。
摒弃赊销
2014年,农资电商行业风云乍起,各路诸侯随后一拥而上,农资行业翻起惊涛骇浪。然而很快,许多平台开始难以为继,黯然收场。
周单回忆,当时做农资电商的主要有农资上市公司和一些纯互联网平台。上市公司做农资电商平台,既做电商又卖自己的货,很难成为有公信力的平台。而一些互联网平台拿到融资后,以互联网逻辑做农业,烧钱补贴用户,当钱烧完,“游戏”也就结束了。
大丰收选择了一条更慢的路——抓住用户。2016年开始,大丰收构建农业自媒体矩阵,通过内容引来了一批被筛选过的、强粘性的用户。此外,早期还举办大量线下大型公益讲座、职业培训活动等,建立用户信任基础。
不过,大丰收也曾经历过“血的教训”。传统农资行业里,赊销是顽疾。业内都说,不赊销,就做不起来。“我们相信了,2016年开始赊销,并试水金融,尝试用丰收白条。”周单还记得当时的口号——“随时拿货、年底付钱”。结果到了年底,变成了“随时拿货、年底催债”。
“幸好我们控制了风险,否则后果不敢想象。”从那以后,大丰收坚决不做赊销。在周单看来,通过赊销获得的客户不是好客户,也没有一个行业能靠赊销健康发展。
如今,不只是大丰收,整个农资行业都开始摒弃赊销,即使是传统的零售店,也极少接受赊账。大丰收几乎改变了行业这个“潜规则”。
周单觉得自己属于乐观的创业者,不只他,大丰收的几位合伙人都是如此,用周单的话来说,“整天都乐呵呵的”。
他们常说的一句话是:“无就是有,有就是无。”刚创业时,竞争对手林立,有的背靠上市公司,有的有资金有产品,大丰收什么都没有。
大丰收最早也并不被行业看好,不仅农民不会上网,还想在一个“赊销为王”的行业里现款卖农资,这怎么可能?但大丰收干成了。
“大丰收的优势正在于什么都没有,我们的脑子没有传统农业的东西,很多事我们敢想、敢干。正因为不懂,才更有胆量去改变规则。”周单说。
2016年,在一次演讲中,周单被问及“做农业,是怎么干下来的”?他回答说,傻乎乎地坚持下来的。
在那之前,他招过一位博士,后者仅花一周时间,就把柑橘产业从生产到销售所有环节研究透彻,让周单自愧不如。但一个月后,这位博士提了离职,他告诉周单,因为他发现这个行业有太多问题。周单认为,“就是因为太懂,他把自己‘吓’到了。”
后来,周单常常想,他们为什么能走到今天?或许就在于乐观,以及没那么“聪明”。
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